Im Gespräch mit Joris Ploegmakers, Lapp

„Kapazitäten freischaufeln“

Mit Ölflex Connect bietet Lapp einen Service, bei dem Kunden ihre Kabelkonfektion auslagern können. Das SPS-Magazin sprach mit Joris Ploegmakers, Head of Business Development bei Lapp, darüber, welche Möglichkeiten ein Outsourcing in diesem Bereich bietet.
Bild: U.I. Lapp GmbH

Herr Ploegmakers, Sie sind Leiter Business Development. Was bedeutet das bei einem Kabelhersteller wie Lapp, was sind da Ihre Aufgaben?

Joris Ploegmakers: In diesem Bereich findet sich in unserem Haus alles, was nicht zum klassischen Kabel-Vertrieb gehört. Sprich, ich bin für Ölflex Connect zuständig. Das beinhaltet Systemlösungen, Kabelkonfektionen, aber auch Lösungen im Bereich der Industrial Communication. Wir nennen das hier Business Development und nicht Vertrieb, weil die Kundenansprache im Vergleich zum Stammgeschäft sehr unterschiedlich ist. Bei Ölflex Connect geht es nicht um reinen Katalogverkauf oder um eine einfache Komponente, vielmehr ist es ein Konzept. Und obwohl diese Dienstleistung am Ende auch einen Preis und eine Lieferzeit hat, sind die Wege im Verkauf deutlich anders. Wir haben hier z.B. andere Vertriebsmitarbeiter, die mit den Kunden tiefer in die Materie einsteigen können.

Was sind die Kundenanforderungen in diesem Bereich?

Ploegmakers: Die Kunden wollen mit Hilfe von Ölflex Connect für ihr eigenes Projekt Kapazität frei machen. Sprich, durch das Outsourcing der Kabelkonfektionierung können sich die Mitarbeiter des Kunden auf ihr Kerngeschäft konzentrieren und dort weiteres Wachstum generieren. Auf diese Weise können in der eingesparten Zeit mehr Maschinen gebaut werden. Ein zweiter Grund ist, dass Kabelkonfektionierung nicht zur Kernkompetenz der meisten Kunden gehört – und sie es auch nicht dazu machen wollen. Dazu müsste ja oft auch spezialisiertes Personal eingestellt werden.

Ist der Preis kein Thema?

Ploegmakers: Der Preis ist natürlich immer ein Thema. Aber das Freisetzen von internen Kapazitäten und Ressourcen ist meist der Hauptgrund, über Outsourcing nachzudenken. Viele Kunden erkennen dann allerdings im Laufe der Zusammenarbeit, dass sie zuvor diese Konfektionstätigkeiten im Vergleich zu uns nicht so effizient abgearbeitet hatten wie wir. So gesehen gibt es dann auch einen Preisvorteil.

Wie läuft Ihr Service ab? Sie bekommen die Zeichnungen, konfektionieren Kabel und Steckverbinder und liefern an den Kunden?

Ploegmakers: Prinzipiell läuft es so. Allerdings stimmen die Zeichnung manchmal nicht mit den tatsächlichen Anforderungen überein. Typisches Beispiel: Da wird ein Kabelsatz entwickelt und eine Zeichnung im System hinterlegt. Weil die Kabel sich aber leichter montieren lassen, wenn eine der Leitungen 5cm länger ist, wird die Leitung im Werk einfach länger gemacht, die Änderung aber nie in den Zeichnungen aktualisiert. Wenn wir dann beginnen, nach dieser Zeichnung zu fertigen, bekommen wir die Rückmeldung, dass eines der Kabel zu kurz ist… Dann geht es eben in eine Korrekturschleife.

Welche weiteren Trends sehen Sie? Bieten Sie auch Beratungsdienste im Sinne einer Entwicklungspartnerschaft?

Ploegmakers: Gerade im Bereich Industrial Communication ist der Trend zu kleinen Losgrößen deutlich erkennbar. Unsere Kunden wollen ihren Endkunden immer individuellere Lösungen bieten, und dazu setzen sie auf Modulbauweise. Da diese Module standardisiert sind, wird hier gerne mit vorkonfektionierten Leitungen gearbeitet, die je nach Auftragslage abgerufen werden. Entsprechend arbeiten auch wir mittlerweile in Modulbauweise. Wir haben dazu teilweise vorgefertigte Leitungsvarianten, aus denen wir sehr einfach unterschiedliche Kabelbäume zusammenstellen können. Ob wir dann zwanzig mal einen Satz oder zwanzig unterschiedliche Sätze fertigstellen, macht dann keinen großen Unterschied mehr. Das ist sehr effizient. In der Regel wissen Kunden selber sehr gut, welche Arten von Kabeln oder Steckverbindern sie brauchen, weil sie die Umgebungsbedingungen der Applikation kennen. Plakativ gesagt: Geht die Maschine in die Wüste oder an den Nordpol? Wenn uns Kunden aber rechtzeitig einladen, an der Entwicklung mitzuwirken, dann können wir gemeinsam nachdenken, welche Systemlösung noch besser geeignet ist.

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